磨具在市場中如何進入用戶手中？隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)生了重大變化。這種變化是市場化深入的結(jié)果。市場分工愈來愈細，生產(chǎn)和銷售的分工更加明顯。本文試圖對這種分工的萌芽做些細述。
　　一、流通渠道由國有過渡到民營
　　計劃經(jīng)濟時期，磨具是賣方市場，使用者對磨具的選擇權(quán)并不大。如一個中型企業(yè)沒有資格購“白鴿”牌磨具。磨具的流通渠道是按國家計劃進行的。國家計劃內(nèi)企業(yè)由磨具廠家按計劃訂貨供給，地方計劃企業(yè)由省、市機電公司供給。生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品提供給機電公司。企業(yè)對市場的信息并不熟悉，主要是按機電公司訂貨合同生產(chǎn)。訂貨合同一般半年簽訂一次。
　　進入市場經(jīng)濟后，這種供求格局沿續(xù)了一段時期，磨具由賣方市場轉(zhuǎn)入買方市場。需求方對供貨的選擇自由了。供求之間也變?yōu)楣┐笥谇罅恕Ｐ璺娇呻S時采購到自己需要的商品，半年一次的訂貨會也就取消了。這個變化的時間大約從上個世紀的90年代到本世紀初，大約用了10年左右的時間。
　　二、市場流通中的中間環(huán)節(jié)
　　現(xiàn)在，市場流通領(lǐng)域中的國有機電公司基本都消失了。這些公司的退出，是市場的自然淘汰。代之而起的是民營貿(mào)易公司。當然，一些大企業(yè)采取采購招標的方式直接對磨具生產(chǎn)廠家也有，但占比例不多。最基本的形式還是民營貿(mào)易公司。
　　還應(yīng)看到，計劃經(jīng)濟時形成的競爭國有流通企業(yè)都消失了。壟斷性的除外，如煙草專賣。酒類流通貿(mào)易公司也由過去的糖酒公司變?yōu)槊駹I。每個地區(qū)都有一、兩個民營批發(fā)商從廠家接到產(chǎn)品，再批發(fā)進入市場。這些民營批發(fā)商都是在競爭狀況下生存的，進入市場的價格是以最低成本進入的，所以，受益的還是廣大消費者。
　　磨具的經(jīng)銷商也應(yīng)運而生。他們或者是原來機電公司熟悉業(yè)務(wù)者，或者是經(jīng)銷磨具、工具等類的商店。有的形成在某地區(qū)最大的批發(fā)商，有的地區(qū)形成兩個以上的批發(fā)商。
　　這類經(jīng)銷商兼批發(fā)，都有各自的用戶群。形成獨特的利潤點，維持著生存和發(fā)展。
　　生產(chǎn)廠家必須以最低價出售給他們。這樣，形成了馬克思所講的商業(yè)利潤。
　　生產(chǎn)廠家的銷售隊伍正逐漸縮小。銷售功能也由過去的直接對廠家轉(zhuǎn)為對一、二級批發(fā)商。制造廠家銷售機構(gòu)如何沿續(xù)過去的功能，將落后于市場競爭。必須研究新情況，解決新問題。這一點，應(yīng)引起廠家的高度重視。否則，將會吃虧。
　　三、如何面對這種新的變化
　　這種新的流通方式是每個磨具制造廠必須認真對待的。
　　首先，要規(guī)范進入市場。所謂規(guī)范，就是生產(chǎn)許可證等一系列證件完全合法。這樣，經(jīng)銷才敢選擇你作為供應(yīng)廠家。大企業(yè)似乎不存在這些問題。但隨著市場競爭，許多大企業(yè)正在被淘汰，小企業(yè)應(yīng)運而生，使這個問題成為普遍問題。
　　其二，價格要合理。所謂合理，必須讓利給流通領(lǐng)域。過去打價格戰(zhàn)，現(xiàn)在再打價格戰(zhàn)，僅僅是讓利于流通領(lǐng)域，直接用戶未必能享受到優(yōu)惠價格的。市場機制的健全，將不會再有寧虧損也占領(lǐng)市場的狀況了。隨著國企的改革，虧損也將無法生存了。就是在這種既要盈利，又要低成本進入市場的競爭中，價格競爭都是要真功夫。
　　第三，創(chuàng)名牌已成必然。磨具要成為名牌才能有用戶，經(jīng)銷才能賣你的產(chǎn)品，賣了你的產(chǎn)品才能賺到錢。名牌，是質(zhì)量和服務(wù)的標識。過去，不少民營企業(yè)以低劣的原料生產(chǎn)出價廉的產(chǎn)品，現(xiàn)在正被淘汰。磨具是許可證生產(chǎn)，安全性和效率都要優(yōu)才能有銷路。
　　以上是筆者的建議。當然，各制造廠都在采取適宜自已的營銷政策。有的企業(yè)直接進入市場，成為該地區(qū)最大的經(jīng)銷批發(fā)商，在這一地區(qū)形成了規(guī)模優(yōu)勢。這樣，自己享受了流通利潤，這也是值得借鑒的模式。這種模式，擁有資源和投入較大。
　　總之，市場經(jīng)濟到了現(xiàn)在，流通領(lǐng)域的競爭并未表現(xiàn)充分，還在發(fā)生著變化。研究市場，把握持點，使自己在市場中得主動，還需認真研究，以切合自己實際的方式去參加競爭。