杭州祥生砂光機(jī)制造有限公司是一家老牌專利企業(yè)，目前正以每年幾十項專利的速度實施自有知識產(chǎn)權(quán)帶動戰(zhàn)略。據(jù)了解，“祥生砂光”已是金屬砂光機(jī)國內(nèi)龍頭企業(yè)，也是相關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)的第一起草單位，并正在向砂光機(jī)行業(yè)世界前三的目標(biāo)沖刺。近年來，該公司相繼被杭州市科學(xué)技術(shù)局、杭州市知識產(chǎn)權(quán)局、杭州市經(jīng)濟(jì)委員會授予為“杭州市專利試點企業(yè)”，被浙江省科學(xué)技術(shù)廳認(rèn)定為“科技型中小企業(yè)”。
　　
　　“第一個客戶，我至今感激他”
　　
　　杭州祥生砂光機(jī)制造有限公司是一家生產(chǎn)砂光機(jī)的專業(yè)廠家，始建于1993年，公司前身為杭州余杭彭公砂帶廠，2000年改名為杭州祥生砂光機(jī)制造有限公司。公司創(chuàng)辦至今16年，從3-4個職員發(fā)展到現(xiàn)在的70-80個職員，從向人家租用幾間廠房發(fā)展到現(xiàn)在近2萬平方米標(biāo)準(zhǔn)廠房，從幾萬元資產(chǎn)發(fā)展到現(xiàn)在數(shù)千萬元資產(chǎn)。
　　祥生砂光機(jī)制造有限公司總經(jīng)理陳勇奇的辦公室一色紅木家具，頗有古風(fēng)。他告訴記者，“‘工欲善其事，必先利其器’，要在市場競爭中取得優(yōu)勢，必須做好準(zhǔn)備功夫。我們一開始就注重科研和專利申請。”“企業(yè)有這個良好傳統(tǒng)，首先要歸功于我父親陳祥生。我記得父親最初注冊第一個專利前后用了差不多3年時間。”他父親的這個專利是“氣墊可調(diào)壓琴鍵式石墨砂光墊”實用新型專利，涉及砂光機(jī)用砂光部件，由砂光墊方管床、橡膠氣囊墊、若干個工字型琴鍵、毛氈及石墨布構(gòu)成。
　　從最初做砂帶到做砂光設(shè)備，對于這個企業(yè)來說，是實質(zhì)性地邁出了一大步。第一臺砂光機(jī)成功售出的場景，陳勇奇至今仍歷歷在目。那是鄰縣安吉的一個客戶，是砂帶產(chǎn)品的老客戶。出于信任，對方同意購買陳勇奇他們研制成功的砂光機(jī)。陳勇奇說：“那臺機(jī)器差不多有一噸重，我自己開著面包車從瓶窯送過去，小車開起來直發(fā)飄，而且因為機(jī)器有些小問題，必須在他們夜間收工的間隙修好，我載著機(jī)器，一個晚上來回開了5 趟。”“這第一個客戶，我至今都感激他。”在撲下身子搞研發(fā)的同時，“祥生砂光”的市場開拓從“1+1”銷售法起步，這意思是：服務(wù)一個客戶，而后通過這個客戶介紹來另一個客戶。在初步掌握基本砂光機(jī)關(guān)鍵技術(shù)之后，他們轉(zhuǎn)而開發(fā)技術(shù)更為先進(jìn)的輕型砂光機(jī)。經(jīng)過改進(jìn)的輕型砂光機(jī)，更加順應(yīng)了市場的需求。
　　
　　“辦工廠就像養(yǎng)兒子，哪能隨便賣掉？”
　　
　　近年來，“祥生砂光”公司堅持以創(chuàng)新為原動力，提高產(chǎn)品的科技含量和產(chǎn)品質(zhì)量，自公司創(chuàng)辦至今，共申報自主研發(fā)的專利53件，其中發(fā)明專利17件，實用新型專利24件，外觀設(shè)計12件。公司專門制訂了鼓勵專利創(chuàng)造和實施的激勵政策，在取得專利申請?zhí)柤叭〉脤＠麢?quán)后，對職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造的發(fā)明人和設(shè)計人員給予獎勵。發(fā)明創(chuàng)造專利實施后，根據(jù)其推廣應(yīng)用的范圍和取得的經(jīng)濟(jì)效益，按有關(guān)規(guī)定對發(fā)明人或者設(shè)計人員給予合理的報酬和獎金。
　　公司技術(shù)人員深入市場，傾聽用戶意見，并在認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上提出改進(jìn)方案。為掌握第一手材料，設(shè)計人員參與樣機(jī)的裝配和用戶服務(wù)成為產(chǎn)品開發(fā)過程中必要過程。在每一次砂光機(jī)技術(shù)跨越時，嚴(yán)格按照公司產(chǎn)品開發(fā)的程序進(jìn)行，在樣機(jī)試制完成后，組織設(shè)計、工藝、裝配、檢驗和用戶服務(wù)等多層次人員進(jìn)行技術(shù)評審，不放過任何可能影響產(chǎn)品質(zhì)量的細(xì)節(jié)，做到既保持技術(shù)的發(fā)展，又保持新舊產(chǎn)品平穩(wěn)過渡。
　　陳勇奇自己帶頭搞科研，產(chǎn)生了“恒電流砂帶研磨機(jī)構(gòu)”等一批科研成果。“恒電流砂帶研磨機(jī)構(gòu)”在砂帶總成驅(qū)動主電機(jī)上設(shè)有電流檢測傳感器，電流檢測傳感器的信號輸出端接PLC控制器的信號輸入端。通過手動試樣來確定砂光機(jī)中砂帶機(jī)的工作電流，不僅能夠精度地找出被電子線路板的最佳砂光精度，而且能夠根據(jù)該精度確定出砂光機(jī)砂帶電機(jī)的工作電流參數(shù)，能夠精確地控制砂光機(jī)工作臺面的升降幅度和工作狀態(tài)，實現(xiàn)高效、高速、高精度、無破損的自動砂光。
　　由于采用了核心的專利技術(shù)，該公司產(chǎn)品質(zhì)量大大提升，目前已銷往國內(nèi)三十幾個省市和歐美等十幾個國際市場，經(jīng)濟(jì)效益和社會效益有顯著提升。
　　“當(dāng)初我們定了一個五年計劃，包括產(chǎn)值目標(biāo)、單位產(chǎn)值目標(biāo)、利潤目標(biāo)等，到年底基本上可以實現(xiàn)。”陳勇奇說，“曾經(jīng)有國外大客戶要我們做貼牌，甚至還有一個大集團(tuán)總裁千里迢迢跑到我這里來，跟我談收購。我都拒絕了。我堅持自己做市場。我們辦工廠，就像養(yǎng)兒子一樣，哪有隨便把兒子賣掉的？”
　　在對“祥生砂光”的采訪中，記者感受到了余杭新興企業(yè)家的品質(zhì)。一次訪談，也使企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略之路得以更清晰地梳理。
　　
　　“去年曾經(jīng)整整半年沒有一份國外訂單”
　　
　　“祥生砂光”在國內(nèi)已經(jīng)建立了穩(wěn)定的客戶關(guān)系，僅余杭區(qū)內(nèi)就有像老板實業(yè)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、金竹寶地板這樣的知名客戶。2005年起，“祥生砂光”產(chǎn)品打入美國、德國、意大利、荷蘭、韓國等十幾個國家的市場。但是去年國際金融危機(jī)還是給“祥生砂光”造成了嚴(yán)重影響。“去年7月份開始，整整半年沒收到過一份國外訂單。”當(dāng)時，陳勇奇感受到了前所未有的壓力，國外市場布點的計劃不得不推遲。
　　作為應(yīng)對之策，他們順應(yīng)裝備制造業(yè)發(fā)展趨勢，開始研制成套設(shè)備。同時，對德國漢諾威、美國芝加哥、日本東京、中國上海等國際著名機(jī)械展會，一個也不放過，盡量擴(kuò)大影響、培養(yǎng)潛在客戶，密切關(guān)注業(yè)內(nèi)同行的先進(jìn)技術(shù)和使用要求。
　　“創(chuàng)品牌就是今天賺以后的錢，我們希望祥生的英文名‘JOHNSON’能夠世界知名。”陳勇奇說。
　　近十年來，祥生寬帶砂光機(jī)被廣泛用于加工木材、金屬、塑料以及其它多種材料，作為國內(nèi)砂光機(jī)技術(shù)的領(lǐng)先者，還不斷研發(fā)生產(chǎn)特殊用途的砂光設(shè)備。經(jīng)過多年努力，他們成功完成了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，計算機(jī)輔助設(shè)計(CAD)及制造(CAE)系統(tǒng)在企業(yè)得到廣泛應(yīng)用。“祥生砂光”的專業(yè)和自主創(chuàng)新精神贏得了國際同行的尊重。像德國VSM聯(lián)合金鋼砂及機(jī)械制造股份公司已有140多年的發(fā)展歷史，是全球磨具制造領(lǐng)導(dǎo)者之一。這家公司專門與“祥生”合辦金屬卷材、板材砂帶磨削相關(guān)研討會，對歐洲及世界先進(jìn)的磨削技術(shù)、方案進(jìn)行專題研討。
　　市場經(jīng)濟(jì)實踐表明，誰擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，誰就擁有廣闊的市場，誰能生產(chǎn)出“第一質(zhì)量”的產(chǎn)品，誰就能對顧客產(chǎn)生不可抗拒的吸引力、信任度。對此，陳勇奇表示：隨著競爭的加劇，競價銷售將不可避免，競價的結(jié)果將使那些邊際成本高的產(chǎn)品先退出市場。那些管理不善、產(chǎn)品缺乏特色的企業(yè)也將走向困境，而一些自主創(chuàng)新能力強、對市場反應(yīng)快、勇于參與國際競爭的企業(yè)則會得到高速發(fā)展。
　　隨著信息時代的變遷，祥生砂光的營銷形式也不斷變化。陳勇奇說：市場競爭是透明的，人人都可能掌握競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷行為。因此決定勝負(fù)的重要一方面也在于如何適時獲取、分析、運用市場信息，進(jìn)而研究擬定極具優(yōu)勢的競爭策略。