自疫情發(fā)展以來，分布式光伏尤其是戶用光伏去中心化的特點日趨凸顯。如何聚焦精準(zhǔn)的客戶群體，用更為安全高效的手段抓住危機(jī)中的機(jī)遇，實現(xiàn)差異化營銷?

雖然行業(yè)不同，但營銷理論是大同小異的，自2017年市場興起至今，戶用光伏僅僅經(jīng)歷了短短3年的時間，而家電行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了長達(dá)20年的探索。天合光能中國區(qū)市場&業(yè)務(wù)拓展部總監(jiān)李韌指出，家電行業(yè)的營銷推廣對于戶用光伏領(lǐng)域有著非常好的借鑒意義。在天合光能、索比光伏網(wǎng)共同舉辦的第二期光伏商學(xué)院中，行業(yè)大咖從家電行業(yè)角度對戶用分銷市場營銷推廣做出了深入分析。

渠道管理、終端以及有效的促銷活動是營銷過程中的三個重要環(huán)節(jié)。深圳青成企業(yè)服務(wù)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、前TCL北京大區(qū)市場營銷部總監(jiān)王志威指出，光伏行業(yè)目前的所處階段與早年的家電競爭環(huán)境類似，90年代家電市場爆發(fā)，品牌眾多，雖然產(chǎn)品質(zhì)量是第一生產(chǎn)力，但渠道同樣重要。他表示，誰能把產(chǎn)品順暢的送到用戶端，誰就能贏得市場。TCL正是通過有效的渠道建設(shè)，在眾多彩電品牌中脫穎而出。

渠道開拓

在渠道開拓過程中，應(yīng)有計劃有步驟的提高有效渠道的覆蓋率。首先應(yīng)進(jìn)行市場調(diào)研工作，分析市場容量，了解區(qū)域特性，包括對所屬區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口有清晰的把控，從而估算出整個市場容量，并且了解當(dāng)?shù)氐馁徺I力與購買特性。王志威指出，只有在充分了解市場的基礎(chǔ)上，才能對渠道的下沉階段有精準(zhǔn)把控。

對于戶用光伏市場，王志威建議下沉至村級環(huán)節(jié)。不同于家電產(chǎn)品，光伏產(chǎn)品需要經(jīng)銷商去挖掘老百姓的需求，主動讓老百姓認(rèn)可我們的產(chǎn)品。

渠道維護(hù)

在渠道開拓之后，及時進(jìn)行渠道維護(hù)是關(guān)鍵步驟。首先要制定階段性管理和規(guī)模管理，如對渠道商進(jìn)行豐富的培訓(xùn)安排，幫助銷售網(wǎng)點達(dá)成銷售額。王志威分享到，可以調(diào)配一些督導(dǎo)組，去幫助渠道商開展促銷活動，積極進(jìn)行互動，幫助提高銷售額。

同時，要加強與渠道溝通的頻率，一是能將廠家的重要信息要及時的反饋到位，二是從終端獲取的信息，能夠讓我們看到數(shù)據(jù)背后的原因，有利于我們制定戰(zhàn)略政策。互聯(lián)網(wǎng)時代信息傳遞迅速，我們可以進(jìn)一步刪減溝通過程中的冗余環(huán)節(jié)，讓我們一級的經(jīng)銷商更加接近用戶端，建立龐大的一線布局、一線網(wǎng)點，既提高了效率，又節(jié)省看成本。最后，一定要保證服務(wù)效率，包括物流、安裝和維修。

用戶經(jīng)營

由于光伏系統(tǒng)對于用戶來說并不是剛性需求，因此面對潛在用戶，我們首先要對用戶普及知識，幫助用戶了解光伏行業(yè)政策，才能讓他們產(chǎn)生購買意向。同時，也可以為用戶提供相關(guān)附加服務(wù)，王志威以家電行業(yè)為例，比如免費清洗空調(diào)、油煙機(jī)的活動，在上門清洗過程中，我們可以了解到用戶的家電需求，從而針對性的開展推銷工作，挖掘需求。戶用光伏的營銷也可以提供相應(yīng)的免費服務(wù)，在讓潛在用戶感受品牌影響力的同時，也感受到廠家豐富活動，建立值得購買的印象。

對于已有客戶，要鼓勵其積極分享，尤其是在人際傳播力量強大的農(nóng)村市場。王志威提出，可以針對現(xiàn)有客戶不斷組織一些新鮮活動，提高用戶粘性，從而發(fā)展新客戶，而由老客戶帶來新客戶一般成交率普遍較高。